文：晴山
来源：灵兽（ID：lingshouke）
“除了我们生鲜水果同业的竞争，让人感觉更加心累的是这条街上的很多小店都把水果当成了引流商品。两家干果店以及新开的一家折扣店和鲜奶屋的门前都放了几个应季的生鲜水果、蔬菜品类，以低价售卖。”李婷无奈地向《灵兽》诉说道。去年10月份，她将开了近5年的水果小店关门转让。“这条200米左右的社区小街，在去年不到半年的时间里，又新增了三四家生鲜店、水果连锁店，生意根本就没法做，只能关门了。”李婷一边叹气，一边继续说着。店里的商品全部超低价处理后，没过几天，从沈阳来北京顺便给女儿看孩子的老张夫妇，接手了这家小店。01“营业额主要靠烟草”“每天的营业额大概有8千元左右，但大部分是香烟的收入，占到了一半往上。”老张称，这条街上的生鲜店太多了，所以就弄了烟证，增加了品类，但也不知道怎么回事，今年的香烟特别不好进货，有些品牌一直断货，而且很多低价烟都在涨价。今年60多岁的老张夫妇，在东北开了近20年的水果店，女儿生了小孩之后，他们把老家200多平方米的水果门店给盘了出去，然后在女儿家小区附近正好看到了这家小店在转让，就接手过来。“我老伴儿平时在家帮女儿照看孩子，我也闲不住，就开个小店，干着自己的老本行，想着先有事做着吧。”老张对《灵兽》说着。门店的门头也没有换，店内也没什么大的改变，唯一的就是将收银从店的最里边挪到了店门口。一年租金是15万，大概有30平方米左右，租约一年一签，按季度付房租。老张称，租金付费方式还算灵活，压力也不大，但下一次再续租肯定会多少涨点儿钱。因为店不大，每天的进货量也不会太多，都是老张自己开着电动三轮去附近的新发地批发市场进货，之前李婷给对接了几个供货商家，虽然商品质量挺好，但价格也不低。“我自己也重新找了几家，还零散着进了些价格便宜但不那么新鲜的水果，像铁皮西红柿、人参果等耐放、损耗低的，低进低卖，放在门口引流呗。”老张说。
老张称，进店买水果的客人基本都是周围小区的居民，有些到店的客户看到有优惠才会进来买东西。有些应该也是之前的老客户，因为结账时都会随口问一句，“怎么换老板了呀？”店内除了水果之外，还添加少许的干果品类，都是散称袋装。但从价格上来，看并没有什么优势。跟之前相比，最大的差别就是多了香烟品类，从店门口也可以一眼看到店内售卖的香烟。从位置上来看，老张的门店属于典型的社区小店，周围是比较密集的居民区，但附近3公里范围内，除了物美、七鲜、大润发、永辉等一些大的商超之外，生鲜店、水果专卖店、小超市等大概有40家左右。“现在跟之前不能比，之前开水果店闭着眼都能赚钱，现在别说靠卖水果养家糊口了，不亏钱就算好的了。在这个地段，像我这种小店，如果不卖烟根本就没办法存活。虽然也开通了线上，但基本没什么单子。”老张对《灵兽》称，旁边20迷左右就是一家果多美，比新鲜程度肯定有一定的差距，再过去旁边还有两家生鲜店，其中一家是开店时间比较久的社区生鲜店，水果蔬菜等都有，品类也比较全，每天的顾客也很多。“让人倍感压力的是，附近的两家干果店、折扣店、鲜奶屋门口也是常年摆着应季水果、蔬菜低价引流，旁边的爱折扣和鲜奶屋一直在较劲儿，今天他家榴莲19.9元/斤，明天那家就喊刚到新鲜的榴莲18.8元/斤......”老张既无奈又气愤地向《灵兽》感叹，他今年夏天进的那几个榴莲，还一直在低温货架上没动过。
在老张看来，北京水果店的生意除了竞争大之外，这边的消费者与沈阳相比，要求也更多一些，“有些到店的顾客，买了水果之后，比如说西瓜、哈密瓜、火龙果等，想让切成果切，但我之前也没有这些服务，而且果切之后还得有果切盒，若再单收费，顾客又会觉得心里不舒服，无形中都会增加成本。”老张指着门口的两个大框，说自己现在也接着团购的单子，毕竟多条渠道，多条可能。“先干着吧，后期慢慢改进，除了水果生意，其他行业我更一窍不通。”老张说。02批发商也难在北京新发地主要做水果批发的王强，今年也明显感受到生意不好做。“前几个月，去年最低两块钱一斤的油桃，今年一块七八都卖不动，去年五六块钱一斤的黑布林，今年最多只能卖到两三块钱。”在王强看来，生意不好做，一方面，是因为很多水果店老板挣不到钱，不敢多拿货；另一方面，是电商平台的冲击。王强对《灵兽》分析说，“在互联网发展起来后，各种水果的价格几乎都透明了，比如说，水果店老板来批发桃子，若批发价是两块钱一斤，他不卖五六块钱就保不住本。但电商直播带货却能以很低的价格卖给消费者，因为电商直播不一样，他们可以直接从田间地头发货，中间少了很多环节。”王强称，水果店一次拿货的量也不敢太多，怕卖不掉。今年水果生意难做，水果店的价格如果不翻倍卖，还不如打工挣得多。
生鲜水果被业内封为最难做的单品，中间链条多、运输损耗大、销售成本高，看似毛利高，但利润却堪比纸片薄，加之竞争惨烈，从路边摊到便利店，从线下到线上，对手无处不在。值得一提的是，今年以来水果价格上涨，消费力却不足，这甚至影响到了整个生鲜生意。《灵兽》从多家实体水果店了解到，今年的经营情况尤为严峻，整个行业仿佛都陷入了困局和过度竞争。“虽然理论上水果价格越高，水果店和生鲜超市的生意就会越好，利润就会更丰厚。事实恰恰相反，今年的经营更为艰难。”水果店做的是人流量和走货量的生意，顾客少销量少，也就只好调高价格，否则保本都难。对于水果店乃至生鲜超市来说，正常的开销，如房租、人工、水电、损耗等，通常只能保持在20%-30%的毛利水平。有些店主为了留住忠实客户，许多商家甚至选择打价格战，降低毛利率。因此，尽管水果价格高涨，销售额却在下降，毛利率更是降至更低的水平。而如今，在价格上涨的情况下，消费者可能会更倾向于比较价格，选择更便宜的渠道购买。因此，这可能会加剧线上和线下超市之间的竞争，消费者会因为价格考量，而更倾向于线上购买。此外，水果价格上涨可能会对线下实体水果店带来一系列挑战，包括销售、利润、消费者行为、竞争压力、库存管理以及品牌形象等很多方面。
与往年不同，今年水果市场出现价格分化，部分供应量大的水果卖不上价格；另一部分水果价格高但是运营成本更高，比如店租、人工成本等越来越高，收益被成本吃掉。商家只能把一部分成本转嫁给消费者，同时自己承担一部分，这就导致消费者觉得水果变贵了，而商家也觉得没赚到钱。对此，行业人士表示，水果行业供应链成本在增加，农药、物流等成本上涨；水果行业损耗率高，如何把控成本和库存，对水果批发商和终端门店来说都是个难题，再加上三年疫情后今年消费尚处于恢复阶段，这对水果链条的从业者提出了更大的挑战。03消费者去哪儿了？“现在买水果真的是太方便了，各种渠道都能买到新鲜实惠的产品。”80后的王琦称，自己买水果的频次相比之前更高了。但现在到水果店购买水果的消费者在减少，或者购买频次在减少。许多人特别是年轻人已经习惯了网上购物，买菜买水果都在网上下单，尤其是水果，既有季节因素，也有地域特产，网上价格便宜，选择也丰富多样，还直接送到家里。以9月份为例，王琦向《灵兽》介绍，她们家的水果开支在1500元往上，“因为家里人都比较喜欢吃水果，所以平时会买的多一些。”“在一些电商平台买的比较多，例如某些平台都是原产地直接发货，价格相比超市、水果专卖店便宜不少，还很方便，如果偶尔遇到坏果，拍图给商家还会有相应的退款，所以即便在电商平台也都是成箱的买。有时也会在付费会员店买，算下来没贵多少，但确实是很好吃。”王琦说。除了王琦之外，还有其他消费者对《灵兽》表示，“现在在线下买水果的情况比较少，平时主要通过团购、电商等线上平台购买，因为在网上买水果太方便了，可以选择的也比较多，比如，原产地的、应季新鲜的、进口的、价高价低的都有，比在水果店挑选更方便。”对此，业内人士对《灵兽》表示，电商平台确实冲击了线下的水果生意，不少消费者开始选择在抖音等平台购买水果。
据艾瑞咨询的一份研究显示，2020年，中国生鲜电商行业规模达4584.9亿元，同比增长64%，在抖音电商平台上，2022年，生鲜蔬果行业市场份额同比增长率150.07%，高于抖音电商整体增速。其中，2022年水果的市场份额占生鲜蔬果的比重为22.16%，同比增长147.26%。预计2023年，规模将超万亿。据2022年抖音电商水果行业卖点分析中，新鲜、现摘现发、现摘、新鲜采摘等商品卖点词的市场规模占比最大。上述业内人士表示，水果电商行业有大量内容创作素材，大部分来源于原产地果园，这种直播间场景果园，打造了消费者源头直发的心智，提升了流量的转化效率。一位门店超过1000家的水果连锁专卖店的相关负责人对《灵兽》称，自今年年初开通线上视频创作、直播以来，截止到现在，仅线上直播营业额已经占据到总营业额的七成。电商平台销售的水果，特点是物流速度快，新鲜度高，人们选择性广，价格比水果店或者商超相对便宜。不过，也有业内人士认为，尽管电商平台在水果价格上有优势，但也会产生宣传、物流等成本，同时存在毛利率低、运输过程中品质产生瑕疵等问题，因此这也是一门烧钱的生意，很多生鲜电商支撑不起，最终倒闭。其实，当下生鲜市场的竞争较为激烈，水果销售大规模从线下转移到线上，各种社交平台、拼团甚至用高频、低价来吸引消费者，还有不少生鲜产品走进“网红”直播间，或者以产地直播等方式售卖，让实体水果渠道被分流不少。当然，从另一个层面来说，这也为线下生鲜店、水果专卖店、生鲜商超提供了机会去调整和优化策略，以适应市场变化。例如，通过优化供应链、提供更多价值和服务、融入切果品类，采用更灵活的定价策略以及进一步发展在线销售等。
其实，除了商家需要自我做调整外，当下还有不少消费者并不习惯线上购买水果，而钟爱逛实体店。比如，一位消费者对《灵兽》称，比起一切实体店，她最爱逛水果铺子。“这年头什么东西不能网购？唯有挑水果是不同的，必须得自己闻着那种扎实的果香味儿，亲手摸一摸、亲眼看一看，才能下定决心买哪一个。”
