文：景行

来源：食品内参（ID：fbc180）

“提离职了，老板让我过去聊一下”。陈某是一速冻公司的营销总监，他已经跟老板“摊牌了”，“老板舍不得我走，主打一个便宜好用，但我已经四个月没拿到工资了，还得养家啊”。

陈也知道，他的工资只是拖延并不是不发，等公司进账了，也就发了——当然，也不是一次性把拖欠的都发了，通常会补一月、两月的，顶天了。但他却看不到公司进账的机会：无论是自己的渠道还是代工销售，似乎都没有好转的迹象。

现在是拖四个月，接下来会拖半年不？陈某不敢赌，可当老板挽留的时候，他又不知道该留还是该坚决地走。留，前途渺茫；走，除了感情因素，自己年龄也大了，工作难找……

01

掉进自己挖的坑

“现在都在说白牌，白牌哪有那么好做”。从春节前陈某就发现今年速冻不好做了。自己家的产品主打下沉市场，春节正是速冻出货的季节，量没上来。雪上加霜的就是思念不再找代工了——要知道，过去几年，陈某所在的公司都能从思念那里拿到1个亿的代工量。“思念自己的工厂开工率都不足，怎么可能把活再外包呢”。

陈某认为，公司错过了风口——预制菜的风口。他所在的公司主打速冻汤圆、水饺等传统产品。按理说，在预制菜爆火全国的时候，公司应该也投入这个浪潮。但预制菜火的前几年也就是各地都会谈的中央厨房，说白了就是料理包。大公司的转型比较方便，可以把汤圆、水饺业务外包一部分，再上一条料理包生产线或者找一些料理包生产公司代工，打上自己的品牌即可。

对于没上马的企业，听到这个风声也是可以急时转型的，再找生产线就好了。可像陈某所在的公司，有生产线、有地。想转型做料理包就需要再投入费用改造生产线。在料理包没火多久的时候又开始吹预制菜的风，这对于小公司来讲，是不好判断究竟什么能成为真正的未来的。

那能做的就是，先把碗里的老老实实吃到嘴里——大公司漏下来的、也够小企业养活自己的生产线和员工了。并且，彼时的疫情，让速冻产品有了一阵“高光时刻”，感觉未来可期了，但其实，彼时已经是可以预见企业未来是需要转型的。

不仅如此，大卖场的没落对速冻产品的影响也很大。过往，卖场是各类速冻展示、销售的最好渠道。主要是大卖场一年四季是为速冻产品陈列展示，只要陈列展示它都会有销量的。但一般的夫妻店，也就卖半年的速冻产品。到了淡季，就转型卖雪糕了。但近年来，大卖场、夫妻店的数量都是在下滑的，能给速冻产品展示的空间也越来越小了。

除此之外就是外卖对速冻食品的冲击了——这真是全方位的冲击。

其实，外卖也有卖水饺、飞饼、汤圆产品的，并且这个产品也不会强调是三全、思念还是安井、湾仔码头等，按理是给小品牌机会了。但实际上是这上面的店要么自己包，要么从更小的厂进货。这个价格更卷，更强调产品的铺市，靠的是经销商的产品辐射。这对于做代工或者小品牌厂家来讲，日子更难过了。

当然，这一切都是表象，如果打工人数量在，这些颓势还是可以被拉长的。今年，主要的问题就是各类工厂的开工率低，打工外出的人数变少，大家在家基本上是没谁有心情吃速冻产品的。

为了“接住”这部分客户，显然要找各种大主播或者给各种甄选代工了。“曾试图给东方甄选代工，但人家过来看了看，觉得我们设备不行，还给出了改进方案，基本上得投个几百万……”一方面，公司确实没资金来改造；另一方面，对方的合作意愿也不是很强。在315槽头肉事件出来后，各个带货公司对产品的把控度又上了一个新台阶。毕竟，主播带货产品出问题，你还可以推卸说是选品不严；如果你的代工厂，打着你的品牌logo，如果出了问题，对企业来讲承担的后果则要严重的多。

这一切都是已经存在并可以预见的，而不是一次性直接爆发出来，还是在于企业因为疫情红利，对这些存在问题的视而不见。认为当下生意还可以，导致公司该转型时，没时间开发新的产品，还是按老套路拿地、盖厂、找贷款。结果就是风口没追上，贷款难还——甚至因为经济紧张，三年前准备参展，因为种种原因无法成行后，如今考虑到参展还需要十几二十万的后续投入，公司已经不参展了，但参展方也不给退场地费。

这也是陈某现在的尴尬境地——沉默成本太高。最终，陈某的离职，也没能成功，说是要再走一步看看，这次他要求公司给他的权责更大一些。但，无米之炊要怎么搞？

02

想把价格涨上去  

相较于产业有些夕阳，代工无法保证的陈某，做饮料代工的夏某则不担心工资问题。他现在想的是：可以不可以把产品的价格调一下。将各个代工的产品价格小幅度涨一涨。可问题来了，今年饮料整体下滑比较严重。

作为某一线饮料品牌的代工厂，夏某公司做代工的服务在行业里不好不坏。作为一线品牌代工厂，首先要保证自己王牌产品的生产量，也就是在旺季里，基本其它小厂的代工量安排的比较靠后；其次，你做的产品不能跟主代工产品产生冲突。

比如，你是康师傅饮料代工厂，你就不能给别人家生产冰红茶，茉莉蜜这些；但一般来找你代工的，都是一些拿了资本投资的，就想你给生产换个包装的冰红茶。所以，找夏某的项目很多，但问题就是，他不能接。

这些是不好的部分，而好的部分就在于，为了拉一些生意，夏某的公司在为各类消费品牌提供产品创意设计。以前扒钟薛高的时候，很多人是看到给钟薛高代工的企业也生产与钟薛高一样的产品。这些产品其实是代工方给钟薛高开发的，钟薛高只负责营销即可。夏某所在的公司提供同样的服务，帮新消费品牌提供产品卖点、包装等，并且，夏某的公司还不销售与之类似的产品。

给人生产白牌，在夏某这里当然也是毫无压力，多多益善，这也是公司目前开发的方向。从方向到落地，需要时间。而当下的困境就在于今年饮料销量的下滑。

“前两个月因为涨价，各地公司不少囤货，但现在的动销已经下来了”，目前，整体代工业绩目标是没达成，夏某委婉地说：达成94%以上的生产业绩吧，而仓库里还有往年两倍以上的库存未出货。业绩下滑的主要原因是，南方今年雨特别大，一线品牌在华南的销量基本都下滑，而涨价带来的业绩下滑也是一个主因。“现在就看梅雨过后，销量如何，如果量还上不来，就可以说这波企业涨价是失败了”。

虽说企业的涨价让代工厂的销量下滑，但夏某的公司也想在现在的盘子里把业绩变大——同样也是涨价。

“想尝试一下，现在的利润确实也在下滑”，只是，代工厂的代工价格上升，必然导致他代工的产品终端价格随之上升。对于夏某来讲，一些新消费品牌，其利润空间在，涨价是可以的。对于传统品牌来讲，

这是用代工价格来倒逼终端价格。或许这会把整个盘子的价格都升上去，以便保证王牌代工品涨价成功。

显然，这也是一个困境。一边是想代工的没有生意；一边是有代工生意的想涨价，追求些利润。只是，这本质都在于，市场销量的下滑，工厂不开工，就没有工人工作的机会，没有工作机会大家就不出来打工，不出来打工就不消费，不消费就导致工厂不开工……这就是当下的困境，其实每个白牌都想做自己的品牌，但奈何实力不允许啊。

好文章，需要你的鼓励