文：听涛

来源：快消（ID：fbc180）

突然感觉整个中国消费者都在吃零食一般，一个过往在商超、连锁超市、社区店只有一小块区域的产品——零食，竟然有人为这个品项专门搞起门店来，并让它从“侧氏”一举成为“屋主”。

年初还在下沉市场五十米开着五家零食连锁，如今，上海也如雨后春笋般成长起来。但众多快消企业却依然对其“两不”：不主动，不拒绝。不主动跟你合作，你如果从外面搞货或自己贴钱砸货，我们也不拒绝你的方式。

01

量贩零食店的“韭菜”

刚被“良品铺子”抛售的赵一鸣零食连锁与自己的老对手“零食很忙”完成了“象形式的合并”。什么叫象形式的，就是大家各玩各的，但我们聚在一起取暖了，数据可以整合在一起。看看资本方怎么说，能否引来更多的“韭菜”。

这是当下零食连锁店的现状：一边拼命开加盟店，一边等着被收购。或许是因为曾经红火的社区团购们因为没有门店、导致只能有零星几点的存在，所以，资本圈把门店数量做为衡量投资的标准。老二万辰生物旗下的好想你，占华中而往华南“吞并”，本身是老大老二打架，老三没的场景，这边老三说，我直接跟老大合并了——这一幕是否让大家想起当年滴滴与优步合作后，又合并了快的的操作。

只是，相较于滴滴们，零食连锁的逻辑讲的通吗？

大部分有意向加盟零食连锁的投资者基本都见过这张投资回报表，20%的毛利，日8000-12000的销售额，一到两年就回本。但真实情况是如此吗？

某兄弟就在广西南宁加盟了一家零食连锁，花了60万的首批费用。租了120平方米的门面，付了一年的房租。按品牌方的要求配置了4个人（夫妻俩加外请小工），两班倒。结果，开门营业后，每天营业额1500-2000元，周末2000-3000元。

确实是有20%的毛利，但除去给小工开工资，夫妻俩等于白干。那他这60万投入是怎么花的呢？加盟费15.8万，经营保证金5.8万，装修12-13万，货品进了22万，再加上租金的年付，基本上60万进去了。两三个月下来，已经养不起小工了，准备开掉一个。

“数据好的都是直营店，给别人看的；等你加盟自己开了，就不见得是那一回事了”，前述加盟商说。

门店里80%的杂牌货，20%的品牌货。当然，好一些的零食品牌（赵一鸣零食）是30%的品牌货，70%的杂牌货。加盟商问，为什么不给品牌货？总部说，要对一线品牌进行管控。

其实，所谓的管控就是这些一线品牌与零食连锁店不合作，这些零食连锁店能采购的一线品牌们的量很有限，而零食连锁店的采购员大部分都是当年社区团购等平台的负责人，他们在彼时电商平台时期的资源，这看起来是比一般的加盟商有资源、有人脉，他们的价格确实是加盟商拿不到的。

但是，这个价格他们也不是从厂家拿的，大部分是从下面的经销商那里拿的货，因为这两年经销商的任务重、库存高，所以经销商愿意用进货价给到零食门店，自己挣个返点。但你想拿更低的采购进，那就只能自己烧钱了。

再说，零食连锁店对于快消厂家来讲，依然是助强不助弱，你把自己卖不好的产品交给他们，他们也卖不上量。他们想卖的是畅销品。因为畅销品价格透明，你可以为他引流——这当年社区团购、新零售平台都做过的项目。毕竟，采购还是那帮采购，套路自然没什么变化。

用一线的货引流，用杂牌的零食来挣利润。所以，你在零食店里看到1.2元的农夫山泉、2.4元的“冰红茶”等产品，你是看不到外面的包装箱的——因为，有包装箱是要被厂家查窜货的，所以外包装箱全划掉，只能单瓶单瓶的卖——目前不查窜货的百事食品是不管控零食平台的，因为业绩好，厂家利润高，公司不查，你愿意咋出咋出，这是外企的“脑回路”。

但你会发现，这些零食门店里，基本上是饮料水+零食，奶制品是很少见的。因为，奶制品的处理渠道太多了，价格太浮躁，消费者在零食那里买到价格比什么奶站、社区团购平台更贵的，就影响了量贩零食连锁店的低价形象了。

那我们再来谈谈量贩零食连锁门店进的无牌零食产品。这些产品大多都是河南、山东、福建的小品牌，主打价格不透明，毕竟这三个区域也是曾经下沉市场的主力生产者。但别人做杂牌零食也不是无底限价格的。

（世界都在吃零食，我们吃的还太少）

比如，跟几个熟悉的、福建的零食供应商聊，他们给到量贩零食品牌店的价格也不是最低价。一某个产品为例，首先，他们拿到的出厂价是4块钱，加价到5.8-6.2元给量贩零食品牌店，品牌店卖8.99元，嗯，这个价格其实跟拼多多是一个价。但拼多多有资本啊，他是可以把价格砸的比出厂价更低的，量贩零食连锁店能砸的比出厂价低吗？

另外，量贩零食连锁店卖给加盟商的时候，是现金结账，不压货，但后续的销售，并不管理太多。尤其是当一条街上都是零食连锁店的时候，大家都在拼杂牌零食的价格，你就只能进一步的卷，这对加盟商来讲，真的能一年到两年回本？说句不好听的，那些新生的新零售们，有多少一年两年就死的。可能明年就有一个新风口，你才发现自己的钱不够去投下一个挣钱赛道了。

但这对于什么好想你、赵一鸣们来说，收一收加盟费，卖一卖货的差价，可能也就距上市不远了。只是，别忘记了，万辰生物上市不是因为好想你量贩零食连锁店的数量。

02

低价是核心竞争力？

无论从阿里的零售通、还是京东的新通路；社区团购，再到如今的量贩零食连锁，似乎都觉得价格低是最核心的竞争力。但这个“全网最低价”如今正在被“李佳琦们”揭露真相，消费者意识到“所谓的全网最低价，其实只是他们凭借自己的江湖地位，将价格垄断后，展现给你看的”。明明以前7.9元就能买到的，可全网最低价后他能卖到109元都不是问题。毕竟，你看到的价格都比109元贵。

同样的，这些个低价平台的套路不就是“流量”，而流量就是用低价来购买的，给消费者一些甜头，而后把其它平台挤死后，我再给你个“最低价”的享受——你只能看到我的最低价，其它平台想买的比我贵，把厂家弄死。

消费者也不是傻子，他们买东西也是看品牌的，不是你把包装拆掉了，消费者就可以不管不顾的买了，尤其当下消费疲软，你说消费者在杂牌零食那里一笔上百的消费，是资本傻还是消费者傻。

当年，阿里零售通京东新通路是带着什么样的资本，什么样的资源，别人基本上都是跟厂家直接来谈，你不用担心打款，你不用担心仓储，也不用担心退货、旧货处理、每年增加的任务量——要知道这些都是快消厂家最头疼的问题，如今你都可以放下，我来做你的经销商，省了二批的渠道，我一步到终端门店，你浪费的渠道费用，只要拿出个10个点给我就中。

但最后的结果是什么？所有快消厂家拒绝了。终端门店也很鸡贼，你搞来的货比我搞来的便宜我就在你平台上下单，你搞来的货不便宜我就不理你。要知道京东、阿里卖的货可都是品牌货——就这样还是收购不了终端门店的心。

你说量贩零食连锁店是收买消费者的心，这路数不就是社区团购们玩过的吗？要知道社区团购还有疫情三年的加持，多少消费者习惯了社区团购的消费方式，阿里、京东们也都转了赛道往社区团购这个平台奔。可是，社区团购平台如今又有几个真正发展起来了，不过是一些社区散团，在一些强势的团长组织下还偶尔活着。

给这些供货的经销商如今也是等你有需要了，我给你找车货，或者是我这有车低价货，你看你的渠道能不能帮我散一下。再也不会自己租个仓库，囤个几十上百万的货了。

社团们有临期品，有低价品，有无牌品，但它们还不需要终端，都是利用现有的终端，不会让团长们去搞个门店，这让团长基本上就是“只做赚钱”的中间商。可量贩零食连锁店，要开店、要经营、要管理、还要顾人，生意没怎么干呢，几十万先砸进去了。完了，你跟我说，全国未来门店都开起来了；而后社区团购的产品有各种生活必须品，什么菜、米、油、鸡蛋等等，人们的刚需产品都做不起来，而后你说那些东西过时了，现在全国消费者都在吃零食，这东西有未来——如果零食那么好卖，三只松鼠的市值应该超过金龙鱼了吧。

可是，你看看哪家零食企业的销量100亿了，50亿的又有几个。我们看一下饮料过50亿销量以上的品牌有多少？他们哪家开门店了。

所以，量贩零食连锁现在是有流量，快消企业可以散一部分货来完成任务，但你说它们能做大、做强、再创辉煌，我不太信。